Preispsychologie für Online-Marketer (Teil 3)

07.02.2018 - Gastblogger

Im ersten und zweiten Teil unserer Artikel-Serie haben Sie bereits einiges an den Mechanismen der Preispsychologie erfahren können. Mit dem dritten und letzten Artikel möchte ich Ihnen noch wertvolle Tipps mitgeben und Sie in die Macht der Worte einführen, die Sie als Online-Marketer unterstützen. 

 

Nur eine rationale Entscheidung?

Dass der Kauf eines Produkts oder auch einer Dienstleistung beim Käufer rational geprägt ist, ist klar. Jedoch schwingen darüber hinaus auch emotionale Motive stets mit und beeinflussen den Kauf.

 

Um einen besseren – also höheren – Preis zu erzielen und selbst unentschlossene Kunden vom Kauf zu überzeugen, kann man sich nun diese psychologischen Methoden zur Unterstützung heranziehen.

 

Die Kraft der Farbpsychologie

Kaufentscheidungen werden emotional getroffen und oft erst im Nachhinein mit Logik durchleuchtet.

 

Nutzen Sie die emotionale Ebene und arbeiten Sie darüber hinaus noch mit Farben. Farben sprechen unsere Emotionen an. Warum? Weil diese im limbischen Teil unseres Gehirns verarbeitet werden, der der Ratio nicht zugänglich ist. Wir sehen Farben und reagieren unbewusst und emotional. 

 

Bestimmte Farben haben in unserem Kulturkreis eine kollektive Wahrnehmung, die in der Werbung genutzt werden.

 

So steht Rot für Dynamik und Aktivität und ist daher optimal für zeitlich befristete Aktionen und Abverkäufe. Grün und Blau stehen für Qualität und Sicherheitsbedürfnis, Gelb wiederum für Geiz. Das Luxussegment bedient sich gerne Metalltönen.

 

Wenn Sie also überlegen, bestimmte Reaktionen auf Ihre Außenwahrnehmung und Preislisten hervorzurufen, nutzen Sie die Kraft der Farbpsychologie zur Unterstützung Ihrer Strategie.

 

Preispsychologie-Tipp #5 „Führen Sie den teuersten Preis als erstes an!“

Diese Strategie eignet sich für alle Arten von Preislisten und kann auch in Angeboten selbst hervorragend angewendet werden. Oft wird das kostengünstigste Produkt ganz am Anfang ausgewiesen oder angeführt. Warum? Weil wir es höchstwahrscheinlich so gelernt haben. Schließlich zählen wir ja auch aufwärts 1,2,3 und nicht umgekehrt.

 

Doch wenn wir uns diesen Punkt aus Sicht der angewandten Psychomathematik genauer ansehen, ist das genau die falsche Taktik.

 

Welche Produkte werden Ihrer Meinung nach demnach mehr verkauft? Richtig. Die billigeren. Daher müssen Sie den Spieß umdrehen, denn genau das Gegenteil ist gewinnbringender.

 

Die logische Konsequenz heißt also: wenn Sie mehr von den teureren Produkten verkaufen wollen, sollte Ihre Liste mit diesen beginnen und mit den günstigsten enden. Sie nehmen dem Kunden hiermit ja schließlich nicht seine Entscheidungskraft weg, er kann immer noch auswählen wie er mag.

 

Doch passiert hier nun etwas ganz Essentielles, wie Studien zeigen: der Durchschnittspreis steigt. Warum? Weil der Kunde von oben beginnt zu lesen und psychologisch gesehen fällt es ihm schwer bis ganz nach unten durchzuhalten und die untersten Punkte auszuwählen. Mit dieser Strategie steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde so z.B. im oberen Drittel hängen bleibt.

 

TIPP: Drehen Sie einfach Ihre Preislisten und Angebote um und seien Sie nicht überrascht über die positiven Auswirkungen auf Ihren Umsatz.

 

Preispsychologie-Tipp #6 „Führen Sie Produkte, die Sie (fast) nie verkaufen.“

Diese Strategie können Sie hervorragend an den vorigen Tipp, den teuersten Preis zuerst anzuführen, anknüpfen. So macht es durchaus Sinn, wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die Sie (fast) nie verkaufen und möglicherweise auch gar nicht verkaufen wollen. Das klingt ziemlich paradox, doch aus Sicht der Preispsychologie durchaus sinnvoll.

 

Bieten Sie zum Beispiel ein Produkt um 70 Euro und eines um 100 Euro an. Sie wollen nun das Produkt um 100 Euro öfter verkaufen. Jetzt macht es Sinn ein weiteres Produkt um 300 Euro mit anzuführen. Warum? Ob etwas teuer oder billig gesehen wird ist immer eine Frage von Vergleich.

 

Mit diesen drei Produkten geben Sie nun aus Sicht der Preispsychologie Ihrem Kunden ein weiteres Produkt als Preisvergleich. Das Angebot um 100 Euro wirkt nun plötzlich günstiger und wird öfter gewählt weil es nicht mehr das teuerste ist.

 

Sie sehen, dass Sie das Produkt um 150 Euro wahrscheinlich nie verkaufen werden, jedoch hilft Ihnen die Preispsychologie zu einem Mehrumsatz ohne Verkaufsanstrengungen.

 

Seminar-Tipp: Sie wollen erfahren, wie Sie online und offline bestmögliche Verkaufspreise erzielen? Dann besuchen Sie mein Seminar „Preispsychologie für Online-Marketing“ am 07. Mai 2018.

 

Über den Autor

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international, vor allem in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und coacht Unternehmer – B2B und B2C – im Bereich Verkauf und Marketing und unterstützt sie dabei höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge zu erzielen. Roman Kmenta folgen: FacebookTwitter, XINGGoogle+.

Foto: Matern

 

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